Pembelian

BAB4

Perilaku konsumen adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dananya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Pemasaran wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan.

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain:

1.      Analisis ini akan membantu para manajer untuk :

·         Mendesain bauran pemasaran

·         Mensegmen pasar bisnis

·         Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

·         Melaksanakan analisis lingkungan

·         Mengembangkan studi riset pasar

·    Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik

·      Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif

·         Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

·         Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :

Ø  Orientasi konsumen

Ø  Fakta-fakta tentang perilaku manusia

Ø  Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Terkait dengan perilaku konsumen, maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H :

1.      Why    : mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut ?

2.      What   : berupa apa barang atau jasa tersebut ?

3.      Who    : siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu ?

4.      When   : kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut ?

5.      Where  : dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan ?

6.      How     : bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan ?

o   Menurut James F.Angel – Roger D.Blackwell – Paul W.Miniard terdapat tiga faktor yang mempengaruhinya, yaitu :

1.  Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebutdiatas.

2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupakan faktor internal (interpersonal) yang menggerakan serta mempengaruhi perilaku. Kelima foktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.

3.    Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap danperilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.

Sumber  : 

http://www.scribd.com/doc/67135954/ARTIKEL-PRILAKU-KONSUMEN

http://sabrina-ferbella.blogspot.com/2013/11/pembelian-yang-berkaitan-dengan.html

Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

BAB 4

Evaluasi alternatif merupakan suatu proses dimana suatu alternatif pilihan dievaluasi dan dipilih oleh konsumen. Pada tahap evaluasi konsumen harus:
1). Menentukan kriteria yang akan digunakan untuk menilai alternatif,
2). Memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan,
3). Menilai kinerja dan alternatif yang dipertimbangkan dan
4). Memilih dan menerapkan kaidah keputusan untuk membuat pilihan akhir.

Philip kotler mengemukakan, “Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170).
Menurut Sutisna, “Setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah manfaat yang diperoleh dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan”(2001:22).
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut, ketika berbagai alternatif telah diperoleh, konsumen melakukan evaluasi alternatif. Evaluasi altenatif tersebut, dalam keberadaanya ditentukan oleh keterlibatan konsumen dengan produk yang akan dibelinya.
Alternatif membeli atau tidak membeli produk (merk) tertentu, dipengaruhi oleh pertimbangan atribut produk. Yaitu meliputi: manfaat, kepentingan, image, dan fungsi yang diharapkan. Pertimbangan tersebut seringkali diperbandingan antara manfaat yang akan diperoleh dengan biaya yang akan dikeluarkan untuk memperoleh atau setelah membeli barang tersebut. Mempertimbangkan untuk membeli mobil kedua adalah pilihan antara keleluasaan pemakaian dan tambahan investasi maupun biaya perawatan.
Kriteria yang digunakan konsumen selama pengambilan keputusan akan tergantung pada beberapa faktor, diantaranya:

1) Pengaruh situasi,
2) Kesamaan alternatif-alternatif pilihan,
3) Motivasi,
4) Keterlibatan,
5) Pengetahuan

Sumber :
 http://gultomhans.wordpress.com/2012/11/11/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian/ 

Proses Pengambilan Keputusan oleh Konsumen

BAB 3

1. Model Proses Pengambilan Keputusan
    Ada banyak cara untuk mengambil keputusan, dalam hal ini di klasifikasi berdasarkan bentuk model:
 1. Tujuanya : model latihan , model penelitian, model keputusan, model perencanaan, dan lain sebagainya.
 2. Bidang penerapannya : model tentang transportasi, model tentang persediaan barang, model tentang   kesehatan,dan sebagainya.
 3. Tingkatkanya : model tingkat manejemen kantor, tingkat kebijakan nasional, kebijakan rasional, kebijakan regional, kebijakan local, dan sebagainya
 4. ciri waktunya : model statis dan model dinamis.
 5.  Bentuknya : model dua sisi, satu sisi, tiga dimensi, model konflik,dan sebagainya.
 6. Pengembangan analitik : tingkat dimana matematika perlu digunakan.
 7. Kompleksitas : model sangat terinci, model sederhana, model global, model keseluruhan, dan sebagainya.
 8. Formalisasi : model mengenai dimana interaksi itu telah digunakan dan hasilnya  sudah dapat diramalkan, namun secara formal perlu di bicarakan juga.

  2. Tipe Tipe Proses Pengambilan Keputusa
 Tipe Pengambilan adalah tindakan manejemen dalam penelitian alternatif untuk mencapai  sasaran. Keputusannya di bagi 3 tipe :
 1. Keputusan terprogram : keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat di program keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manejemen tingkat bawah.
 2. keputusan setengah terprogram : keputusan yang sebagian dapat diprogram sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagaian tidak terstruktur.
 3. keputusan tidak terprogram : keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manejemen tingkat atas informasi untuk pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk di dapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

 3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

  Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.

  Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
 1.Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah. 
 2.Tersedianya waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
 3.Terdapat tingkat keterlibatan yang tinggi dalam menyertai pembelian.

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian :
1.Motivasi merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.
5.Pembelajaran merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

 4. Pembelian

 Struktur keputusan membeli penting karena sesudah menentukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen :

 1. Keputusan tentang jenis produk

 Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian.

 2. keputusan tentang jenis produk

Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya).

 3. keputusan tentang merek

 Konsumen memutuskan merk yang akan diambil.

 4. keputusan tentang penjualan

 Konsumen memutuskan dimana akan membeli ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

 5. Keputusan tentang jumlah produk

 Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli.

 6. keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia).

 7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya.

 5. Diagnosa Perilaku Konsumen

 Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu

     1. Merancang sebuah strategi pemasaran yang baik

   2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.

     3. Pemasaran sosial (social marketing) yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen yaitu :

    1. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.

     2. Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.

      3.  Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Sumber:

http://dedenur.wordpress.com/2012/10/08/model-proses-pengambilan-keputusan-tipe-tipe-pengambilan-keputusan-dan-faktor-faktor-yang-mempengaruhi-pemecahan-masalah/

http://nadia-fadhila.blogspot.com/2013_10_01_archive.html

http://sendylicious.blogspot.com/2012/10/tugas-mata-kuliah-softskill-perilaku_3976.html

http://www.wattpad.com/4248466-pengertian-perilaku-konsumen-model-pengambilan

http://www.wattpad.com/4248480-pengertian-perilaku-konsumen-tipe-tipe-proses

http://triicecsfabregas.blogspot.com/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html    

 

Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi

BAB 2

SEGMENTASI PASAR

Pengertian:

Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran (Marketing Target).

Manfaat:

1. Untuk mengidentifikasi pengembangan produk baru

2. Membantu mendesain program-program pemasaran yang paling efektif.

3. Memperbaiki alokasi strategi sumber daya pemasaran

Kelemahan

Selain memiliki manfaat, segmentasi juga mempunyai kelemahan.  antara lain:

1.       Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

2.       Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

3.       Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan disko

4.       Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.

Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif, yaitu:

-          Dapat Diukur (Measurability), yaitu informasi mengenai sifat-sifat pembeli yang mencakup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakat kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen penjualan mobil Toyota Kijang.

-           Dapat dijangkau (Accessibility), yaitu segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

-          Besarnya cakupan (Substantiality), yaitu tingkat keluasan segmen pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan.

-          Dapat dilaksanakan, yakni program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen. 

JENIS-JENIS SEGMENTASI

Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:

1. Segmentasi Geografi

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2. Segmentasi Demografi

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan

misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3. Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:

a.       Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.

b.       Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.

c.        Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

ANALISIS DEMOGRAFI

Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus dilakukan. Hal tersebut berguna untuk mengetahui trend demografis produk yang dipasarkan. Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari usia, ras, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status, pekerjaan, dan tingkat pendidikan. Jika demografi konsumen telah di lakukan, maka hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah melakukan analisis demografi, agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui hasilnya setelah kita melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.

Manfaat:

1.       Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.

2.       Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya, dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia

3.       Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya, lingkungan dan lain-lain.

4.       Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.

Sumber: http://id.shvoong.com/business-management/marketing/2183699-pengertian-segmentasi-pasar-dan-tujuannya/#ixzz2E2fvTp3U

http://infoduit.com/pengertian-dan-tujuan-segmentasi-pasar

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.htm l

http://dimasmandala.wordpress.com/2011/12/01/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi-terhadap-perilaku-konsumen/

http://rizkiamaliafebriani.wordpress.com/2012/12/04/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografis-terhadap-perilaku-konsumen/    

Perilaku Konsumen

BAB 1

1.       Pengertian Konsumen

Perilaku Konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap memuaskan kebutuhan mereka.

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain adalah :

Menurut James F. Engel - Roger D. Blackwell - Paul W-miniard dalam Saladin terdapat tiga faktor yang mempengaruhi, yaitu :

    Pengaruh Konsumen, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang komplek, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.

    Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi. Perbedaan individu merupakan faktor internal yang menggerakan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam keputusannya.

    Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap, dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.

2.       Pemikiran yang Benar tentang Konsumen

Konsumen adalah Raja, Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian.    Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuasif.  Bujukkan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara sosial. Bila keempat premis ini tidak dipakai, maka konsekuensinya hampir selalu negatif.

3.       Penelitian Konsumen sebagai Suatu Bidang yang dinamis

Dalam kegitan ekonomi tentu kita sering mengenal kata konsumen. Konsumen mempunyai keputusan untuk memiliki barang yang hendak dibeli. Dalam perilaku konsumen kita dapat mengetahui bagaimana cara konsumen memilih barang yang menjadi pilihan konsumen.

Penelitian Konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis yakni bahwa konsumen memiliki sifat berbeda-beda. Bahkan seorang konsumen dapat berganti selera sesuai pola pikir, daya beli, maupun rasa maka hal yang berubah dalam perilaku konsumen itu merupakan hal yang wajar. Maka dari itu kedinamisan yang ada dari perilaku konsumen harus disesuaikan oleh para produsen yang wajib menciptakan inovasi-inovasi baru dalam menghasilkan barang.

Sumber:

http://agung-24.blogspot.com/2012/10/perilaku-konsumen_13.html